株式会社吉信工務店　代表取締役　吉信勝様

地域の工務店から歯科・医療分野のスペシャリストへ
クリニックモール運営で築く新たな経営基盤

今回の主人公は、大阪府交野市の株式会社吉信工務店の代表取締役、吉信勝氏（62）。同社は、1968（昭和43）年に先代の父が創業。伝統的な職人大工の技を誇り、“地域の工務店”として住宅の新築・リフォーム工事のほか、地元の社寺仏閣の修繕などを請け負ってきた。法人化は、1992（平成4）年。舵取りを担うようになった吉信氏は、住宅の価格競争が激しくなる中で、事業転換を図り、歯科・クリニック施工という極めて専門性の高い領域で確固たる地位を築き上げていった。現在は自社主導でのクリニックモール開発という、工務店の枠を超えた新たなビジネスモデルに挑戦している。激変する建設業界において、いかにして独自の強みを磨き、次世代へとバトンを繋ごうとしているのか。同社の歩みと、その中心にある経営哲学を追った。

原点は大工としての矜持

「父親がバリバリの大工。地元の便利屋さんみたいな大工で、その下に私が入った」と、吉信氏は、自身のキャリアについて語り始めた。1968（昭和43）年、吉信工務店を創業した父は、非常に腕利きの大工だった。跡を継ぐ吉信氏も高校の建築科を卒業後、すぐに父のもとで修業を開始した生粋の大工。そして、夜学に通いながら20代前半で建築士の資格を取得した。

大工は、本来、木の性質を読み解く技術に長けていなければならない。山に立っていた木の根が下の状態に建てるべきであり、木の上下や癖を見極める技術は、プレカットやユニット化が進む現代の建築現場では失われつつある希少なものだ。こうした技術を父から継承した吉信氏は、「父の元での修業は非常に厳しかった。技術面だけではなく、精神力もすごく鍛えられたので、今では本当に感謝している」と振り返る。高い技術を持つからこそ、地元の社寺仏閣の維持・修繕も同社が担い続けることができている。先代は地元の氏子・檀家として、寺社の守り手を務めてきた。「お前が守り手をしていけ」という先代の遺言を受け、吉信氏は今も、地元の神社の拝殿改修などを手がけている。この「地域を守る」という強い使命感こそが、同社の信頼の原点となっている。

今後の展望を語る吉信社長

価格競争からの脱却、歯科特化への転機

順風満帆に見えた歩みだが、大きな試練が同社を襲う。1992（平成4）年の法人化から数年後、吉信氏が32歳の時、先代が病に倒れ突然の引退を余儀なくされたのだ。右も左も分からぬまま経営の舵取りを任された吉信氏を待っていたのは、職人の離脱や顧客の離散という厳しい現実だった。若すぎる吉信氏に対し、長年の顧客から「これだけの工事を任せるのは難しい」と告げられたこともあったという。
さらに時代はハウスメーカーの台頭による住宅価格の暴落期に突入する。大手メーカーの量産型住宅との価格競争に晒され、注文住宅だけでは経営が成り立たなくなるという危機感に直面した。

そんな中、一つの転機が、現在の同社の代名詞となる「歯科・クリニック特化」への道を開いた。25年ほど前のことだが、地元の地主から歯科医院の建設にあたり、他社との相見積もりの相談があった。「長年のお客さんであり、これはうちがやらないといけない」と覚悟を決めた吉信氏は、「なんぼでもいいです、意地でいきます」と勝負に出た。地元での工事を他の業者に明け渡したくないという一心で、採算度外視で挑んだこの現場が、同社の運命を変えた。結果的に、歯科医院の建物本体だけでなく、当初他の業者が担うことになっていた内装工事までをも任されることになったのだ。「新築工事にかかる3か月間の仕事ぶりを見て、内装工事も吉信に任せようと思ってもらえたのだと思う」と振り返る。

一人完結型マネジメントと機動力を誇るプロ集団

初めて手がけた歯科クリニックの施工は、特有の難しさがあった。歯科医院は一般的な内科や整形外科とは異なり、水、排水、バキューム、電気、LAN配線など、一箇所の診療チェアに対して10本ほどの複雑な配管が床下に密集する。この「見えない部分」の精密な施工を完遂したことが、歯科ディーラーからの信頼を勝ち取り、次々と仕事を依頼されるようになった。「工事が難しい分、成果が期待できる」というビジネス上のメリット以上に、技術的なハードルの高さが参入障壁となり、競合他社との差別化に成功したのだ。現在では歯科ディーラーとの密接な連携体制を構築し、年間40件から50件もの歯科・クリニック案件をこなすスペシャリスト集団へと変貌を遂げた。梅田のヒルトンプラザに入るようなVIP向け審美歯科から、地域に根ざした歯科医院まで、手がける範囲は多岐にわたる。兵庫や和歌山、奈良などのエリアにも進出し、メンテナンスに迅速に対応できるよう電気や水道などの業者ネットワークが各地にあることも強みとなっている。ハプニングが許されない診療現場において、緊急時にすぐさま駆けつける機動力も、同社が選ばれ続ける理由である。

同社の強みは、その独特な組織運営にもある。現在、40代から50代の7名（社長含む）の少数精鋭で運営されているが、特筆すべきは、社員一人ひとりが「依頼から見積もり、図面作成、現場管理、そして集金まで」をすべて一人で完遂するスタイルを貫いている点だ。この体制により、責任の所在が明確になり、顧客への迅速な対応が可能となる。社員は、直行直帰が可能で自律的な働き方となっている。ITを活用した情報共有を行いつつ、過度な管理を行わない信頼関係に基づいたマネジメントが高い生産性を支えているのだ。
また、民間工事だけでなく、交野市や大阪府のAランク指名業者として学校の改修などの公共工事を長年受託している点も、地域インフラを支える企業としての実力を証明している。

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新たな挑戦、900坪のクリニックモール計画

吉信氏は、当商工会議所の議員を務め、令和5年度からは交野市工業会の会長も歴任している。昨年には商工会議所交野支所のリフォームも手がけてもらったほか、会員企業の工事も増えているそうだ。仕事ぶりはもちろん、吉信氏の人柄への信頼も厚い。

交野市工業会創立50周年式典

今、吉信工務店は次なるステージへと踏み出そうとしている。交野市内の中学校近くに位置する約900坪の広大な土地を活用した「（仮称）こうづクリニックモール」の建設・運営プロジェクトだ。このプロジェクトは、単なる建築請負ではない。交野市から事業用定期借地として土地を借り受け、そこに6つの建物を建設。そこにクリニックを誘致し、管理・運営（サブリース）までを自社で行うという、不動産ビジネスと医療を融合させた挑戦である。「クリニックモールを作る工事を数々やってきているので、いずれは自分でやりたいという願望があった」という。モール内には、同社のセカンドオフィスも建設され、今夏に完成を予定している。大手の調剤薬局も決まっており、現在クリニックを募集中だ。このモールが完成すれば、地域住民にとっては利便性の高い医療拠点が誕生し、同社にとっては「建築」に続く「管理運営」という新たな柱が確立されることになる。

新たな挑戦の背景には、いずれ3代目継承者となる吉信氏の甥に、より安定した経営基盤を渡したいという思いもあるそうだ。「建設業は、景気や発注状況に左右されやすく、収益の予測が立てにくい側面があるので、自社でクリニックモールを管理し、賃料収入という固定収入を得るビジネスモデルを確立したい。今後、クリニックモールを2つ、3つ展開していき、そのノウハウを活かして、他の地主や企業に対しても、土地活用から医療誘致、建築までをセットで提案するような事業展開ができれば」と展望を語る。　伝統に裏打ちされた高い技術力と、時代を読み解く戦略眼。この二つを兼ね備えた吉信工務店のこれからにますます注目だ。